Любая программа тренинга состоит из мини-лекций и самых разнообразных упражнений. Для разработки программы важно понимать, какие типы упражнений существуют, каковы их цели и задачи, на каком этапе тренинга каждый их них стоит использовать.

• Тренинговые Упражнения Продажи
• Тренинговые Упражнения Продажа

Основных типов упражнений всего пять, а именно:. Упражнения-разогревы (разминки). Основные (тематические) упражнения. Упражнения-вызовы (проблематизирующие). Упражнения на ускорение распределения ролей в группе. Упражнения на саморефлексию Давайте рассмотрим каждый из них подробно. Упражнения-разогревы Они же —.

Это упражнения, цель которых — запустить нужный групповой процесс. Основные групповые процессы, которые могут быть важны тренеру в группе на том или ином этапе тренинга, это:. доверие. энергетика.

Для разработки программы важно понимать, какие типы упражнений существуют. В тренинге продаж — это упражнения, вырабатывающие умение. Известное тренинговое упражнение, которое можно использовать в тренингах. Упражнение используется в тренингах продаж, переговоров,.

включенность участников. креативность. сплоченность.

или же, наоборот, соревновательность Провести упражнение-разогрев — все равно, что заехать на заправку за бензином перед дальней дорогой. Так же и разогрев — он запускает нужный процесс, который потом тренер использует для дальнейшей работы группы.

Например, после разогрева может быть дана важная, непростая тема (мини-лекция) и участники будут воспринимать её гораздо более внимательно, чем было бы без разогрева. Широко распространен шаблон, что разогрев, разминка — это всегда энергичное упражнение. Разогрев, запускающий — это всего лишь один из вариантов разогревов.

Например, если тренер попросит каждого участника группы найти в зале предмет, с которым он сейчас себя больше всего ассоциирует и представиться «из этого предмета» (обычно это происходит примерно так: «я ассоциирую себя с чистым листом флипчарта, готов к восприятию новой информации», «а я ассоциирую себя с музыкальным центром, пока ещё не включился, но ожидаю, когда меня включат» и т. ), то это так же будет разогревом, хотя упражнение и не энергичное, оно проходит сидя в кругу. Этот разогрев запустит следующие групповые процессы: усилит доверие в группе, быстро включит у группы состояние «здесь и сейчас», запустит ассоциативное мышление, креативность. Кстати, такой разогрев очень удобно использовать в начале второго дня тренинга, чтобы понять в каком состоянии, настроении находятся участники. Ведь если их просто спросить об этом, то большой откровенности мы возможно и не услышим. А представляясь «из предметов» участники незаметно открывают о своем состоянии и настроении гораздо больше информации Упражнения-разогревы имеют подчиненное значение. Они — не есть самоцель.

Они нужны для того, чтобы запустить нужный процесс, на котором тренер будет строить дальнейшую, серьезную, основную работу. Также как и заправка не является самоцелью, она нужна нам лишь для того, чтобы доехать до нужной нам точки. Когда же нужны упражнения разогревы? Они нужны всегда, когда теряется необходимый групповой процесс, когда «заканчивается бензин». Традиционно они необходимы в самом начале тренинга, когда в группе ещё нет ни доверия, ни энергетики, ни сплоченности. В незнакомой группе в начале тренинга часто приходится ставить целую серию разогревов, построенных по принципу «от простого к сложному», чтобы и познакомить участников, и создать базовое доверие, и поднять энергетику группы.

Также традиционно разогревы необходимы в начале каждого блока тренинга. Потому что после каждого перерыва теряется включенность участников, после обеденного перерыва сильно теряется энергетика, тонус участников.

Могут понадобиться разогревы и в середине блока. Если, например, у вас слишком большой блок теории и теряется включенность и энергетика группы. Или если вам необходимо усилить некий групповой процесс перед большим основным упражнением.

Сколько времени отводить на разогрев? Здесь есть одно основное правило — разогревы должны быть рентабельны по времени. Ведь это всего лишь «заправка». И если нам необходимо доехать в точку назначения за 1,5 часа, странно тратить 30 минут из них на заправку. Поэтому разогрев обычно занимает от 5 до 15 минут. Исключения составляют упражнения-«ледоколы».

Это отдельный вид разогревов, цель которых — установить устойчивое базовое доверие в группе (отсюда и название, они призваны «растопить лед») и они могут длиться до 40 минут. Использование «ледоколов» оправданно в начале длительной тренинговой группы.

Например, если тренинг будет идти раз в неделю по 4 часа в течение 8 недель, и тема тренинга требует высокого уровня открытости участников, то вполне допустимо выделить 40 минут первого занятия на установление устойчивого доверия. Один из классических «ледоколов», довольно распространенных на тренингах личностного роста — «»: Упражнение проводится в парах. В каждой паре выбирается «слепой» и «поводырь». Инструкция «поводырям»: «Вы ведете своего партнера за собой. Глаза у него закрыты. Познакомьте его с окружающим миром, с этой комнатой». Участники в парах расходятся по комнате (возможен выход за пределы помещения).

«Поводырь» ведет «слепого» за собой (или поддерживает его сзади за плечи), знакомит его с предметами окружающего мира, людьми, интерьером. Через десять минут участники дают друг другу обратную связь в парах и после этого меняются ролями. После завершения упражнения проводится общее итоговое обсуждение. Участники рассказывают, как они себя чувствовали в роли «поводыря» и «слепого», было ли им удобно в этой роли, доверяли ли они своему партнеру. Это упражнение обычно занимает около 40 минут с учетом всей обратной связи и итоговой рефлексии. В большинстве же случаев, как мы и говорили, разогревы занимают от 5 до 15 минут. Проводя разогрев важно помнить следующий принцип: это «начало», а не «конец».

Что это означает? Вы наверняка замечали, что если участники активно двигаются, выполняют какое-то энергичное задание, то сначала энергетика группы растет, а с какого-то момента начинает падать, т. Накапливается утомление. Важно заканчивать разогрев тогда, когда энергетика пошла вверх, но пока она ещё не достигла своего пика и уж тем более не начала падать. Иначе мы получаем результат, противоположный запланированному. Разогрев — как «трамплин».

Мы подхватываем запущенный процесс, и используем его для нашей дальнейшей работы. Профессионально проведенный разогрев должен отвечать следующим критериям:. Это легко. Упражнения-разогревы не должны вызывать сложностей у участников. Участвует вся группа.

В разогреве не может участвовать только несколько человек. Тогда это не разогрев, а какой-то другой тип упражнения. Ведь процесс нам нужен во всей группе, значит, и участвовать должны все. Разогрев должен подводить к следующей теме. Это один из параметров, которые отличают тренеров-профессионалов от любителей. Согласитесь, странно звучит, когда проводя бизнес-тренинг с серьезной группой, тренер говорит что-то вроде: «Ну, а теперь давайте немного взбодримся, развлечемся и поиграем. Ну вот мы и развлеклись, взбодрились, а теперь давайте вернемся к нашей теме».

Создается ощущение оторванности одного элемента тренинга от другого, ощущение несерьезности происходящего. И как профессионально и красиво, когда разогрев логично подводит к следующей теме! Такой тренинг выглядит цельным, продуманным, высокопрофессиональным. Например, есть достаточно известный разогрев «». Выглядит он почти как детская игра, но прелесть его в том, что он мощнейшим образом запускает в группе сразу и энергетику, и включенность, и соревновательность, быстро тонизирует группу, даже если она сильно утомилась. Группа делится на две примерно равные по количеству участников команды. Эта игра похожа на детскую игру «Камень-Ножницы-Бумага».

Только эта игра командная. Это означает, что у участников команд будет время, чтобы договориться какую фигуру они будут показывать. После того как договорились, команды выстраиваются в две шеренги друг напротив друга и по команде тренера одновременно показывают выбранные фигуры. Фигур у нас будет три: Принцесса, Самурай и Дракон. Принцесса побеждает Самурая, Самурай — Дракона, Дракон — Принцессу. Как показывать фигуры?

Обычный образ самурая — это меч. Представили, что у каждого в руке меч, шаг вперед, бьем мечом и кричим «банзай»! Он больший и страшный, а еще у него изо рта бьет пламя. Давайте попробуем по моей команде показать дракона: шаг вперед, руки-когти и рычим — р-р-рррр. Ну, принцессу покажем так: девочка-припевочка, в руках подол, идем вперед мелкими шажками и говорим «ля-ля-ля». Разобрались с фигурами, теперь у каждой команды есть 30 секунд, чтобы обсудить свой первый ход, т. То, какую фигуру вы будете показывать.

Постарайтесь обсуждать так, чтобы вас не услышала другая команда. После каждого показа команда имеет 30 секунд на обсуждение следующего хода. Игра длится до трех побед. Казалось бы, как подвести такой разогрев к серьезной бизнес-теме? При определенном опыте и умении — элементарно. Например, проводим его на тренинге продаж.

И после завершения спрашиваем участников:. Поднимите руки, кому хотелось победить?

(обычно руки поднимают все). Подскажите, а в тот момент, когда вы временно проигрывали, вам хотелось сдаться или хотелось продолжить игру? (обычно идут активные ответы, что сдаваться, конечно же, никто не думал, хотелось продолжить и победить). И теперь итоговый вывод тренера: «Отлично! И для больших продаж нужно точно такое же отношение. Чтобы продавать много, нужно хотеть победить!

Тренинговые Упражнения Продажи

И нужно уметь не сдаваться, а продолжать продажи, когда вы временно проигрываете. Не сдаваться, когда получаете возражения клиента.

Не сдаваться, когда клиент соглашается не сразу. А наоборот ещё больше стремиться к победе. И тогда вы, несомненно, победите!». Согласитесь, это мощнее, красивее и эффектнее, чем просто: «Ну, вот мы немного взбодрились, а теперь давайте вернемся к теме продаж». Я регулярно работаю с группами опытных руководителей, проводя свой авторский тренинг «». И во второй половине второго дня тренинга, когда уже накапливается утомление, а впереди ещё несколько важных тем, я часто использую это упражнение. Но с группой руководителей сложнее, ведь если не будет понятной привязки к теме тренинга, они не простят «такое несерьезное упражнение»!

Тренинговые Упражнения Продажа

Поэтому привязка должна быть особенно чёткой. Обычно я привязываю это упражнение к теме мотивации сотрудников. Я спрашиваю группу: Каким образом вы принимали решение?

Как именно решали, какую фигуру сейчас показать? Среди ответов участников всегда находится такой вариант: «мы сначала думали, что именно покажет сейчас та команда, и под это уже решали, что показывать нам». После чего следует мой тренерский вывод: «Абсолютно верно! Вы шли от той стороны.

Именно так и стоит действовать с сотрудниками, когда вопрос касается их мотивации. Нужно идти „от сотрудника“, думать, что повысит мотивацию конкретно ему. А не идти „от себя“, думая, что бы мне повысило мотивацию в подобной ситуации. Нужно сначала понять „ту сторону“, а потом действовать! А как понять ту сторону, как понять, что мотивирует больше всего того или иного сотрудника — с этим и будем сейчас разбираться» Основные упражнения Это главные упражнения в тренинге.

Отсюда и их название. На тренинге ораторского мастерства — это упражнения, формирующие умение выступать на аудитории, умение правильно жестикулировать, умение отвечать на сложные вопросы. В тренинге продаж — это упражнения, вырабатывающие умение выяснять потребности, использовать воронку вопросов, работать с возражениями и т.